「事業計画書を作りたいが、何をどう書けばいいかわからない」という創業者・経営者に向けて、事業計画書の基本構成10項目、売上予測の積み上げ計算3手法、融資審査で減点されないためのチェックリストを解説します。この記事を読めば、金融機関が「貸したい」と思える事業計画書を作成できるようになります。
🏆 結論：融資審査は「減点法」。穴を塞げば通過率は大幅に上がる
事業計画書は「加点法」ではなく「減点法」で審査されます。華やかなビジョンよりも、売上予測の根拠・返済可能性の数字・経営者の業界経験が矛盾なく記載されていることが重要です。よくある失敗は「売上の根拠が曖昧」「資金繰りの考慮不足」「書類と面談の説明のズレ」の3つ。この3つを潰すだけで審査通過率は大きく改善します。
事業計画書とは、事業の目的・戦略・収支見通しを体系的にまとめた文書です。融資審査、投資家への説明、補助金の申請など、さまざまな場面で使われます。
| 書類名 | 主な用途 | 特徴 |
|---|---|---|
| 事業計画書 | 融資・投資・補助金・社内説明 | 汎用的な構成。提出先に合わせてカスタマイズ |
| 創業計画書 | 日本政策金融公庫の創業融資 | 公庫所定のフォーマット（A3用紙1枚） |
| 経営計画書 | 既存事業の改善・経営改善計画 | 過去の実績データを基にした改善計画が中心 |
💡 実務のポイント
公庫の創業融資を申し込む場合は、公庫所定の「創業計画書」（A3用紙1枚のフォーマット）の提出が必須です。ただし、このフォーマットだけでは伝えきれない情報が多いため、別紙として詳細な事業計画書を添付するのが実務上のスタンダードです。別紙をつけた方が審査担当者の理解が深まり、面談もスムーズに進みます。
事業計画書に決まったフォーマットはありませんが、融資審査で求められる要素を網羅した標準的な構成は以下の10項目です。
| # | 項目 | 記載内容 | 審査での重要度 |
|---|---|---|---|
| 1 | 事業概要 | 何を・誰に・どのように提供するか | ★★★☆☆ |
| 2 | 経営者の経歴 | 業界経験・資格・実績 | ★★★★★ |
| 3 | 市場・競合分析 | ターゲット市場の規模・競合との差別化 | ★★★☆☆ |
| 4 | 商品・サービス | 提供内容・価格設定・セールスポイント | ★★★☆☆ |
| 5 | 販売・集客戦略 | どうやって顧客を獲得するか | ★★★★☆ |
| 6 | 売上予測 | 根拠のある売上見込み（月次・年次） | ★★★★★ |
| 7 | 収支計画 | 売上−経費＝利益の月次推移 | ★★★★★ |
| 8 | 必要資金と調達方法 | 設備資金＋運転資金の内訳と調達先 | ★★★★★ |
| 9 | 返済計画 | 月々の返済額と返済原資の確保方法 | ★★★★★ |
| 10 | リスクと対策 | 想定されるリスクと対応策 | ★★★☆☆ |
事業計画書は提出先によって強調すべきポイントが異なります。同じ事業でも、読み手に合わせてアピールポイントを変えることが重要です。なお、中小企業等経営強化法第17条に基づく「経営力向上計画」の認定を受けている企業は、融資審査で加点評価されることがあります。
| 提出先 | 重視されるポイント | カスタマイズの方向性 |
|---|---|---|
| 融資（公庫・銀行） | 返済可能性・安全性 | 売上予測の根拠、資金繰り表、返済シミュレーションを充実 |
| 投資家（VC・エンジェル） | 成長性・市場規模・EXIT戦略 | TAM/SAM/SOM、競合優位性、3〜5年の成長曲線を重視 |
| 補助金申請 | 事業の革新性・地域経済への貢献 | 公募要領の審査基準に沿った構成。加点項目を意識 |
融資審査で最も厳しくチェックされるのが売上予測の根拠です。「月商100万円の見込み」と書くだけでは審査は通りません。以下の3つの手法で、根拠のある売上予測を立てましょう。
最も一般的で説得力のある手法です。「客単価×1日の客数×営業日数」で月商を算出します。
🧮 シミュレーション
例：カフェの場合
・客単価800円×1日40名×月25日＝月商80万円
・ランチタイム（1,200円×20名）＋カフェタイム（600円×20名）で算出するとより精緻
例：美容室の場合
・客単価7,000円×1日4名×月24日＝月商67.2万円
・カット5,000円×60%＋カラー9,000円×30%＋パーマ12,000円×10%で加重平均
ターゲット市場の規模から自社のシェアを推定する手法です。BtoB事業やIT事業で使われることが多いです。
計算式は「ターゲット市場規模×想定シェア＝売上」です。例えば、「新宿区の税理士顧問市場が年間50億円と推定。そのうち0.1%のシェア（500万円）を3年で獲得する」のように使います。
同業種・同規模の既存企業の売上データを参考にする手法です。日本政策金融公庫の「小企業の経営指標」や中小企業庁の「中小企業実態基本調査」のデータが活用できます。
| 手法 | 向いている業種 | 審査での説得力 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| ①客単価法 | BtoC全般（飲食・小売・美容・サービス） | ★★★★★ | 客数の見込みが楽観的になりがち |
| ②市場シェア法 | BtoB・IT・SaaS | ★★★☆☆ | 市場規模の根拠データが必要 |
| ③類似企業比較法 | 全業種（補助的に使用） | ★★★★☆ | 「平均値＝自社の売上」にはならない |
💡 実務のポイント
審査担当者に最も好まれるのは「①客単価法をメインにしつつ、③類似企業比較法で妥当性を検証する」という二重チェックです。「客単価×客数で月商80万円と算出。これは同規模のカフェの平均月商70〜90万円の範囲内であり、妥当と考える」と書けば、説得力が大幅に増します。
収支計画は「売上−経費＝利益」の月次推移を1年分（できれば3年分）作成します。融資審査では「返済原資が確保できるか」が最重要チェックポイントです。
| 項目 | 1〜3月 | 4〜6月 | 7〜9月 | 10〜12月 | 年間合計 |
|---|---|---|---|---|---|
| 売上高 | 180万円 | 240万円 | 270万円 | 300万円 | 990万円 |
| 原価（仕入等） | 54万円 | 72万円 | 81万円 | 90万円 | 297万円 |
| 粗利益 | 126万円 | 168万円 | 189万円 | 210万円 | 693万円 |
| 人件費 | 60万円 | 60万円 | 60万円 | 60万円 | 240万円 |
| 家賃 | 30万円 | 30万円 | 30万円 | 30万円 | 120万円 |
| その他固定費 | 20万円 | 20万円 | 20万円 | 20万円 | 80万円 |
| 営業利益 | 16万円 | 58万円 | 79万円 | 100万円 | 253万円 |
| 返済額（月8万円） | 24万円 | 24万円 | 24万円 | 24万円 | 96万円 |
※例示は飲食店（10坪・月商80〜100万円）を想定した概算値です。
📊 公認会計士の視点
収支計画で審査担当者が真っ先に見るのは「営業利益から返済額を引いても手元に残るか」です。上記の例では、開業直後の1〜3月は営業利益16万円に対して返済額が24万円で赤字になります。これを見て「ダメだ」と思うのではなく、開業前の運転資金として3ヶ月分の固定費を融資に含めることで対応する計画を示してください。1〜3月が苦しいのは当然で、4月以降に黒字化するシナリオが示せれば問題ありません。
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鮎澤パートナーズに相談する「月商100万円を目指す」ではなく「客単価5,000円×1日8名×月25日＝100万円」と書きます。さらに「見込み顧客として既に3社と商談中」「開業前のテスト販売で月5万円の売上実績あり」といった客観的な裏付けがあると、説得力が格段に増します。
審査担当者は「計画通りに行った場合」だけでなく「計画の70%しか売上が立たなかった場合」も頭の中でシミュレーションしています。計画書に「保守的シナリオ（計画の70%）」の収支を併記し、そのシナリオでも返済に支障がないことを示すと、審査担当者に安心感を与えられます。
融資審査で最も評価されるのは経営者の業界経験です。「飲食業で10年勤務」だけでなく、「店長として月商300万円の店舗を運営。人件費率を35%から28%に改善した実績がある」のように、数字を交えた具体的な実績を書いてください。
| # | 減点ポイント | なぜ減点されるか |
|---|---|---|
| 1 | 売上予測に根拠がない | 「月商100万円」だけで計算過程がない |
| 2 | 初月から黒字の計画 | 開業直後に計画通りいくとは思われない |
| 3 | 資金使途が曖昧 | 「設備一式500万円」で内訳がない |
| 4 | 競合分析がゼロ | 市場を理解していないと判断される |
| 5 | 書類と面談の内容が矛盾 | 「計画書を理解していない」と判断される |
| 6 | リスクへの言及がない | 「リスクを考えていない＝経営者としての資質に疑問」 |
| 7 | 借入残高を隠している | 信用情報で判明するため即否決の原因に |
公庫融資の審査基準と面談対策の詳細は「公庫融資の審査基準と通過のポイント」をご覧ください。資金調達手段の全体像は「中小企業の資金調達の全体像」で解説しています。
参考: 中小企業庁「経営計画つくるくん」
完成した事業計画書を提出前にセルフチェックしてください。8項目中6項目以上クリアできていれば、審査に通る可能性が高いです。
| チェック項目 | 合格基準 |
|---|---|
| 売上予測の根拠がある | 「客単価×客数×営業日数」で積み上げ計算している |
| 保守的シナリオを併記 | 計画の70%でも返済可能なことを示している |
| 経営者の業界経験を具体的に記載 | 年数だけでなく役職・実績・数字が含まれている |
| 設備資金に見積書がある | 各設備の見積書を取得済み |
| 運転資金の計算根拠がある | 月次の固定費×3〜6ヶ月分で算出 |
| 競合との差別化を記載 | 近隣の競合3社以上を調査し、自社の強みを明記 |
| リスクと対策を記載 | 想定リスク3つ以上と具体的な対策を記述 |
| 自分の言葉で説明できる | 計画書の全項目を第三者に口頭で説明してテスト済み |
📋 この記事のポイント
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